Менеджер по продажам. Есть профессионалы?

[PPF Group]

Хороший продажник начинается со знания и использования техник продаж: вскрытие потребностей отработка возражений, слушание клиента. Скрипты пишут компании. А вот если человеку интересен товар, с которым он работает, тут уже начинается волшебство.

     Поэтому работу надо начинать уже сейчас. Пишутся скрипты. Набирается народ и методом активного отсева подбираются те, кто осваивает материал и глаз у них при этом загорается.

[Pashgan]

Может стоило мне это где-то в другом разделе создать, но напишу здесь.

Вопрос больше к опытным людям. Просьба поделиться мнением, можно в лс.

Как вы думаете, есть ли у нас в Саратове хорошие продажники? Их стоимость работы почти не важна. Главное требование - умение результативно продавать. Или проще попытаться разглядеть талант и вырастить его, обычить и т.д.?

Если в стране все будет более менее стабильно, то в феврале будет вакансия со стабильными объемами.

 

Не стал читать полностью тему, может конечно это уже и обсуждалось, но глядя на первый пост сразу предположу что подразумевается % с оплат. Это и + и - в работе, но конечно зависит от многих факторов. Какой оклад и есть ли он вообще, общие условия предложения относительно конкурентов.

Я в продажах уже лет 12-13 наверное, не помню даже уже точно.

В Саратове как и везде, есть разные люди.

Нормальный продажник в Саратове до кризиса мог в среднем зарабатывать 70-100 т.р. честных денег, без нае..алова компании и клиентов и всяких махинаций.

Выше - как правило если повезло с компанией, удачно воткнулся.

 

Сейчас просто работа со стабильной зарплатой - уже счастье.

Хороший продавец состоит из нескольких пунктов, и первым я бы не ставил - умение работать языком.

Болтунов очень много, но и ленивых не меньше. А еще меньше честных.

Поэтому если ты круто говоришь, но забиваешь на работу - то средних данных трудолюбивый человек сделает больше.

 

Поэтому

1. трудолюбивый и мотивированный (семья + квартира в ипотеке вообще стимулируют)

2. легко обучаемый

3. гибкий

 

Опыт даже не так важен, выучить характеристики и выгоды продукции + выгоды перед конкурентами при желании можно за несколько дней, если конечно не супер специфичный продукт, да и то ....

 

Так же в России, да как и везде, очень важно уметь выстроить отношения, так как потом именно за счет них все и происходит по большей степени. А это дается не сразу и не легко.

[Dmitry76]

не встречал в Саратове хороших продажников(

Обижаешь :ab:  

[PPF Group]

Что продавать будем?

[Pashgan]

Хороший продажник - это тот кто продаст гавно по цене конфетки и конфетку по цене золота. Всё остальное псевдо. Для этого нужно не только уметь впаривать но и уметь мыслить глобально на уровне психологии.

От продажника нужны продажи, а не сюсюканье с клиентами. Для сюсюканья есть манагеры по клиентам.

Хороших продажников в открытом доступе нет, они уже все на своих местах. А вот тех кто хочет "стать" хорошим продажником - пруд пруди.

 

Если специфика продукта такова - что надо сделать одну продажу и потом можно к этому не возвращаться, то да.

А если это постоянные продажи, отгрузки раз в неделю на пример как у меня на работе, то впарить ГОВНО себе будет дороже, так что надо соблюдать интересы обеих сторон - это называется ПАРТНЕРСТВО.

 

Так что Кабозь, все совсем не так как черное или белое :)

Изменено 18 декабря, 2014 пользователем Pashgan

[15000км]

Обижаешь :ab:  

Прости братко))))

Хотя ни фига не прости. Ты же не в Саратове работаешь)))

Изменено 18 декабря, 2014 пользователем 15000км

[15000км]

Что продавать будем?

ТО что требует ответственности перед заказчиком.

Ответственность застраховать можно? И жизнь этих, как их зовут??? Монтажников вот!!! Но это только ближе к весне

[Кабозя]

Игорь, ты вернешься к такому продавцу в будущем, если будешь уверен что он снова тебе впарит говно по цене конфетки? Ты сможешь порекомендовать такого продавца своим близким и родителям?

Зачастую минутный выйгрыш, закроет возможность дальнейшего потока заказов. Заработать 1000р и просрать 20000, это верх ценизма.

Продажник сам по себе личность алчная и меркантильная, которого интересуют только деньги. Некий барыга на авторынке. А прилюбодействие в розничных продажах не несет особой прибыли в его карман. Вот если продажи оптом, гонорары от 200к и выше, здесь можно и зубки показать и улыбку натянуть. А хочешь кланяться каждому на входе - лучше себя никто не упадет бить лбом о пол.

[ВладимирYa]

Вы будете удивлены, но когда вы захотите приобрести себе окно, то вы будете покупать не "окно", а решение какой-то задачи.

Дим, все ты верно говоришь. Готов спорить, у тебя в активе какие-нибудь западные курсы по продажам или хотя бы книжки по этой теме читал)

Но есть нюансы)))

Во-первых, есть покупатель, а есть потребитель. И если на B2C рынках это почти одно и тоже, то на B2B это две разные вещи. И решать задачи надо потребителям, а продавать покупателям.

И второе, хорошо когда у тебя есть стандартный набор товаров и услуг, который в нужной комбинации решает большинство задач твоих потребителей. А если под каждого нужно что-то свое. Приходит к тебе твой прекрасный продажник и говорит, что давай под нужды наших замечательных клиентов расширим номенклатуру в N раз и снизим оборачиваемость в K раз. А ты чешешь репу и понимаешь, что вышеуказанные действия реализацию, конечно, увеличат. И клиентов, само собой, удовлетворят. Только без прибыли тебя оставят, напрочь!

И вот тут ты начинаешь искать разумный компромисс между "давайте удовлетворять потребности заказчиков" и "а давайте все же склады продавать".

Здорово, если в твоей теме этот вопрос не столь остро ставится. А вот мой продажник эту задачу решить не смог на моей тематике. Хотя послужной список у него и до и после меня очень неплохой.

Изменено 18 декабря, 2014 пользователем ВладимирYa

[15000км]

Владимир, скажу честно, литературы по продажам в наличии нет. Хотя конечно где то чего то читал и смотрел. Пару раз был на каких то тренингах. Если честно, то не сильно они мне помогли. Последний из них вообще был бесполезным, и на нем я старался максимально не мешать тренеру. Но не в этом дело.

Соглашусь что b2c и b2b разные вещи. И в b2b продажи отличаются. Сейчас мне нравится b2b. У меня как бы сфера деятельности одна, но в ней присутствуют сразуоба направления. На данный момент в b2b я хочу увеличить доходность не путем увеличения клиентов, а путем расширения предложений. К примеру, главная задача на данный момент - создание услуги ''А'', которая одновременно снизит издержки как у меня, так и у моих клиентов. Плюс эта услуга позволит генерироватьу моих клиентов больше заказов на другие мои услуги, при тех же самых маркетинговых стратегиях моих клиентов.

По сути почти тоже самое, клиент покупает не конкретный товар/услугу, а возможность решить свою проблему/задачу. Я для этого должен проделать многое. Но соглашусь, что в b2b все значительно сложнее. В начале темы я имел ввиду b2c.

[Эndrю]

Почему не соскочит?

Есть один отличный продавец, знает все от а до я в продажах, ему все равно что продавать, он знает всю психологию продаж. Если нужно то могу дать его номерок, попробуй его уговорить соскочить с намазанного вареньем места.

[era13]

Значит он был плохим продажником. Давайте так, я скажу что это значит для меня.  У нас очень широкий выбор продукции, под разные задачи. Вы будете удивлены, но когда вы захотите приобрести себе окно, то вы будете покупать не "окно", а решение какой-то задачи. Это может быть шумоизоляция от автомагистрали, повышенная теплозащита, декоратиные изыски, подготовка объекта к продаже и многие другие задачи, может даже все сразу.  Для меня хороший продажник продает клиенту решение задач клиента. Ключевое слово не впаривает, а продает. Второе ключевое слово - решение задач клиента. Если клиент позвонил, значит у него есть потребность. Ее надо помочь выявить, найти решение и предложить выбор. Я сразу писал что варианты агрессивного маркетинга и впаривание это не к нам. Это не наши методы.

Хм... Может я чью-то великую тайну, но...

Вот то, что ты написАл - это бразильский сериал. Или Санта-Барбара. Или Дом-2. Или прочая фигня для блондинок. К действительности, на мой обывательский взгляд, не имеющая ни чего общего с реальностью.

Когда я хочу купить хлеб - я покупаю хлеб. 

Когда я хочу купить диван - я покупаю диван.

Когда я хочу купить окно - я покупаю окно.

Мне дела нет до вот этой вот "воды" про "решение задач" и "потребность". Мне плевать совершенно, что там делает  этот "менеджер по продажам продовольственных продуктов" в супермаркете - продаёт или впаривает. Всё банально - ни какого захватывающего сюжета. Нужно масло 10w40 - покупаю масло 10w40. Нужны окна - покупаю окна.

"Менеджер по продажам"? 

Менеджер по продажам - это начальник отдела продаж. Человек занимающийся управлением продажами и продавцами. 

Продавец же чего-нибудь - это продавец, а не менеджер.

Думаю, что в булочной "менеджер по продажам хлебобулочных изделий" нихрена не знает, что он менеджер только потому, что никто из начальства не пытается ему впарить, что он не просто продаёт хлеб, а "продаёт решение задачи по предоставлению потребителям продукции для наполнения желудка клиента пищевым продуктом, получаемым путём выпечки или жарки теста, состоящего из муки, воды и дрожжей". Продавец в булочной знает, что он продавец...

З.Ы: Был и "менеджером по продажам" и менеджером по продажам. Ну и периодически являюсь тем самым клиентом, которому необходимы услуги как "менеджеров по продаже солёной селёдки", так и продавцов пластиковых окон. Так что, думаю, могу немного порассуждать на эту тему.

Изменено 19 декабря, 2014 пользователем era13

[АнатоличЪ]

Привет, бородулька! С удовольствием "послушаю" вашу полемику)))

[era13]

Привет, бородулька! С удовольствием "послушаю" вашу полемику)))

Привет-привет, Олеж. 

Да какая полемика? Щас выяснится, что топикстартёру нужен, действительно, начальник отдела продаж или куратор направления продаж, а не продавец "решений" и вся полемика кончится...  ;)

Изменено 19 декабря, 2014 пользователем era13

[15000км]

Мне дела нет до вот этой вот "воды" про "решение задач" и "потребность". Мне плевать совершенно, что там делает  этот "менеджер по продажам продовольственных продуктов" в супермаркете - продаёт или впаривает. Всё банально - ни какого захватывающего сюжета. Нужно масло 10w40 - покупаю масло 10w40. Нужны окна - покупаю окна.

Андрей, не соглашусь. Хочешь про окна, давай про окна. К примеру, что знает рядовой покупатель окон об этих самых окнах? Да почти ничего. Знает что они тише и теплее да и наверное все. Теперь смотри, у человека под окнами железная дорога, пусть будет улица Емлютина около автовокзала. Если ты пойдешь покупать окна к обычному продавцу, то он тупо продаст окно, а ты потом после установки будешь думать какого фига тише стало не намного, ведь ты купил же пластиковое окно? Должно быть тише но эффекта нет. Печаль. Возможно потом ты встретишь это3го продавца и скажешь ему что купленные окна гавно. А может быть и не скажешь. Тут от клиента уже многое зависит. 

Но представь другую ситуацию, ты пришел к другому продавцу а он с тобой завязал небольшую беседу, возможно ты даже и не почувствуешь механизмов работы с тобой. И тут он тебе как бы случайно рассказывает о том что существуют такие стеклопакеты, которые поглощают больший диапазон шумов и предлагает тебе выбрать и даже этот вариант оказывается дешевле, чем то окно которое ты купил в первый раз.

Ты делаешь заказ, через неделю ставят окно в соседнюю комнату и ты офигеваешь от разницы! 

В комнате тишина даже когда проезжает поезд. Стены трясутся, а звука постороннего нет.

Я думаю что ты будешь доволен таким окном и даже не вспомнишь того менеджера, который тебе его продал. Но когда тебе или твоим знакомым понадобится еще окно, я знаю кого ты порекомендуешь. Даже поверь, когда ты обратишься в две организации одновременно, как в первом и во втором случае, то выбор свой сделаешь в пользу второго.

 

Как в той песне, Наша служба и опасна и трудна и на первый взгляд как будто не видна.

[era13]

Андрей, не соглашусь. Хочешь про окна, давай про окна. К примеру, что знает рядовой покупатель окон об этих самых окнах? Да почти ничего. Знает что они тише и теплее да и наверное все. Теперь смотри, у человека под окнами железная дорога, пусть будет улица Емлютина около автовокзала. Если ты пойдешь покупать окна к обычному продавцу, то он тупо продаст окно, а ты потом после установки будешь думать какого фига тише стало не намного, ведь ты купил же пластиковое окно? Должно быть тише но эффекта нет. Печаль. Возможно потом ты встретишь это3го продавца и скажешь ему что купленные окна гавно. А может быть и не скажешь. Тут от клиента уже многое зависит. 

Но представь другую ситуацию, ты пришел к другому продавцу а он с тобой завязал небольшую беседу, возможно ты даже и не почувствуешь механизмов работы с тобой. И тут он тебе как бы случайно рассказывает о том что существуют такие стеклопакеты, которые поглощают больший диапазон шумов и предлагает тебе выбрать и даже этот вариант оказывается дешевле, чем то окно которое ты купил в первый раз.

Ты делаешь заказ, через неделю ставят окно в соседнюю комнату и ты офигеваешь от разницы! 

В комнате тишина даже когда проезжает поезд. Стены трясутся, а звука постороннего нет.

Я думаю что ты будешь доволен таким окном и даже не вспомнишь того менеджера, который тебе его продал. Но когда тебе или твоим знакомым понадобится еще окно, я знаю кого ты порекомендуешь. Даже поверь, когда ты обратишься в две организации одновременно, как в первом и во втором случае, то выбор свой сделаешь в пользу второго.

 

Как в той песне, Наша служба и опасна и трудна и на первый взгляд как будто не видна.

 

Хм... Правда есть в твоих речах, боярин!

Конечно, всегда хочется и лучше и краше. И ещё - хочется, что было из чего выбрать. И ещё чтобы в предоставленных к выбору вариантах - можно было учесть всё-всё-всё.

Так - до тех пор, пока перед тобой, если ты клиент, или твоим клиентом, если ты продавец - не встаёт этот  самый выбор...

А когда встаёт выбор - лучше бы этого выбора не было. Вот был бы выбор между "Окна Саратова" и профилем ХХХХХХ и "Саратовскими окнами" с профилем YYYYYY, тогда выбрать легко. А когда начинается: вот если у вас гайморит, то вам нужны вот эти окна, а если геморрой, то вот эти. Если у вас южная сторона - вам нужен вот тот стеклопакет, а если северная - то вот такой же, только с перламутровыми пуговицами. 

И вот стоит,  человек у которого и гайморит, и геморрой, и понос с золотухой в придачу, а окна выходят на запад и думает - какого хера я вообще ввязался во всё это? Я ведь не портативную ядерную бомбу купить хочу, и даже не нанозадвижку для малого андронного коллайдера, а всего лишь балконный блок. И мне похер какая там будет фурнитура и сколькикамерная там система. Микро там проветривание или макро. И калибр комаров пролезающих через москитную сетку меня в овсе не интересует. Меня в общем-то  и мой деревянный блок вполне устраивал бы, если бы не сгнил за те 58 лет, что прошли с момента постройки дома.

"Я подумаю и позвоню" - говорит человек и идёт в контору, где ему за среднестатистические 11 тысяч делают среднестатистическое окно из среднестатистического профиля... :)

З.Ы: Нарвавшись на хорошего продавца в "плохой" фирме, вероятности уйти оттуда с заказом гораздо выше, чем нарвавшись на плохого продавца в фирме предлагающей хороший товар.

З.З.Ы: А хороший продавец - это понятие вовсе не относительное. Хороший продавец - это тот, кто хорошо продаёт. А закончил он для этого Кембридж и Оксфорд или учился продавая снег белым медведям - не важно.

А мерИло уровня продажника должно быть примерно таким:

В крупный универмаг взяли нового продавца и оборот стал расти день ото дня. Удивленный хозяин универмага решил хоть раз посмотреть, как это продавцу удается. Подошел, встал в сторонке и слушает, как новичок разговаривает с покупателем:

- К вашей удочке обязательно нужны еще лески, крючки и поплавки.

- Хорошо, заверните.

- Но кроме удочки, я бы вам посоветовал спиннинг. Закидываете его метров на сто и тянете гигантскую щуку. Только представьте, как вы её будете вытаскивать!

- Да? Беру!

- Но лучше всего ловить рыбу с лодки. Возьмите легкую, резиновую.

- С удовольствием.

- Но как вы это все повезете до реки?  У вас легковой автомобиль? У вас нет прицепа? Я бы вам посоветовал вот этот пикап - отличный вариант уместить все ваши вещи и снаряжение.

- Точно! Беру!

Клиент расплачивается за всё, уезжает. Хозяин магазина стоит вакуе. 

Отошёл от шока,  подходит к продавцу:

- Ну, ты даёшь! Ты просто молодец! Мужик пришёл за новой удочкой, а уехал на новом пикапе! 

- Какая удочка? У его жены - месячные. Он вообще приходил за прокладками. Ну, я ему и говорю: "Почему бы Вам не поехать на рыбалку, все равно вам несколько дней дома делать нечего".

Изменено 19 декабря, 2014 пользователем era13

[Genixoid]

А мерИло уровня продажника должно быть примерно таким:

 

это мерИло покупателя должно быть таким, а мерило идеального, на мой взгляд, продавца, должно быть таким, чтобы у покупателя складывалось ощущение, что если он захотел купить батон -- он пошел, и купил батон. Захотел купить окно -- он пошел, и купил окно. И не важно, что зашел он совсем не случайно именно в этот магазин, в котором работает продавец (не-не-не, продажник тут не причем -- "мопед не мой, я просто разместил рекламу")

Изменено 19 декабря, 2014 пользователем Genixoid

[era13]

это мерИло покупателя должно быть таким, а мерило идеального, на мой взгляд, продавца, должно быть таким, чтобы у покупателя складывалось ощущение, что если он захотел купить батон -- он пошел, и купил батон. Захотел купить окно -- он пошел, и купил окно. И не важно, что зашел он совсем не случайно именно в этот магазин, в котором работает продавец (не-не-не, продажник тут не причем -- "мопед не мой, я просто разместил рекламу")

Тут уже не продавец. Тут как раз менеджер по продажам.

[Genixoid]

Тут уже не продавец. Тут как раз менеджер по продажам.

 

к сожалению, в русском языке испортили хорошее слово менеджер. 

 

 

P.$.: а вообще, ты лукавишь, тринадцатый.

Памятуя то, как ты покупал машину себе и автобус не себе -- ты так же как и большинство, склонен выбрать лучшее, из того, что есть на рынке.

А это уже означает, что от продавца зависит больше, чем ты думаешь.

А не зависит ничего от продавца только в одном случае -- когда клиент хочет самое дешевое и даже аргумент что это полное Г (объективно), покупателя не волнует (есть такая категория людей). А ты не такой :)

Изменено 19 декабря, 2014 пользователем Genixoid

[15000км]

Андрей, соглашусь что есть такие клиенты, которым не нужно ничего рассказывать.

Но зачастую людям нужна помощь, они могут даже и не задумываться об этом.

Когда женщине нужно купить кусок мяса, она без всякого продавца выберет то что нужно для нее. А вот если за мясом поедет ее муж, то возможно ему понадобится помощь. Бывают ситуации, когда в процессе работы продавца, у человека в корне меняется представление о том чего он хочет.

Бог с ним. Давай посмеемся? Есть около дома Олега на Мясницкой строение, это бывший маг.ХХХХХХ. Красно-белый фасад у него. Владелец помещения не меняется, но вот уже третий раз в этом помещении меняют стеклопакеты. Вернее не так. Мужчина заказал окна, и ничего в этом не понимал. Пришел в компанию Х, где он сказал что хочет подешевле и помещение не жилое. Ему захерачили однокамерные пакеты, которые в перую же зиму начали потеть, да так что конденсат по Глебучеву оврагу начал рекой бежать. На следующий год он обратился в компанию У, где озвучив некоторые детали он заказал другие пакеты, правда хотел он вообще сами окна менять. Слава Богу что ему хотя бы объяснили что можно заменить только сами стеклопакеты. И наступила опять зима и снова геморой. Не буду писать почему и от чего. Суть в том, что вчера мы ему заменили 14 стеклопакетов. Мы уже третья контора куда он обращается. В этом помещение есть одна комната, где тоже нужна была замена пакетов, но там другая история. Вопрос: А не дохрена ли денег выкинул в воздух этот человек?

Конечно можно и его обвинить, но виноваты в этом цирке первые два продавца. И если бы они сделали свою работу хорошо, то вероятнее всего, своим друзьм он бы рекомендовал их.

[era13]

Дим, я наверное просто старый.
 

Лет десять назад новая пара кроссовок, привезенная дальним родственником из-за бугра, становилась точкой отсчета нового периода в жизни — рисунок подошвы был подобием узора на ладони, по которому можно было предсказать будущее на год вперед. Счастье, которое можно было извлечь из такого приобретения, было безмерным. Теперь, чтобы заслужить право на такой же его объем, надо было покупать как минимум джип, а то и дом…Инфляция счастья. (с) 

Изменено 19 декабря, 2014 пользователем era13

[FucKir]

А как определить хороший к тебе приел продажник или нет? Да и если кого-то переманивать, то как узнать, на сколько он успешно продает на своем текущем месте работы?

[era13]

А как определить хороший к тебе приел продажник или нет? Да и если кого-то переманивать, то как узнать, на сколько он успешно продает на своем текущем месте работы?

Если он сможет тебе продать то, что ты сам производишь и можешь себе взять бесплатно - хороший. :)

[15000км]

Если он сможет тебе продать то, что ты сам производишь и можешь себе взять бесплатно - хороший. :)

Андрей, без шуток. В моей практике такое было три раза. 2 раза это были настоящие продажи, третий раз на тренинге менеджер компании с которой я сотрудничаю, которая сама продает окна, решила что если ей они нужны будут, то обратится она не в свою фирму, а ко мне.

Кирилл, определить можно по результатам. Если человек на данный момент работает где то, то он может взять неделю отгула и попытаться проявить себя. Но это если он сам боится и не уверен в себе. А если он не уверен в себе, то скорее всего это не наш сотрудник.

[era13]

Андрей, без шуток. В моей практике такое было три раза. 2 раза это были настоящие продажи, третий раз на тренинге менеджер компании с которой я сотрудничаю, которая сама продает окна, решила что если ей они нужны будут, то обратится она не в свою фирму, а ко мне.

Кирилл, определить можно по результатам. Если человек на данный момент работает где то, то он может взять неделю отгула и попытаться проявить себя. Но это если он сам боится и не уверен в себе. А если он не уверен в себе, то скорее всего это не наш сотрудник.

А кто сказал, что я шучу? :)